Prólogo Negociar es sin duda una parte fundamental de nuestras vidas. Negociamos con nuestros colegas, jefes y colaboradores en el trabajo, en la búsqueda del cumplimiento efectivo de los objetivos de la organización, con nuestras parejas en la satisfacción de expectativas y deseos para construir una vida positiva y feliz en común, con nuestros hijos como parte de su proceso de formación, negociamos hasta con nosotros mismos al conciliar, por ejemplo, el comer algo que nos provoca o se nos antoja de manera muy intensa (digamos un alimento alto en calorías, grasa y colesterol pero muy apetitoso) con objetivos de salud y/o estética tan importantes en nuestra calidad de vida. Negociar es sin duda inherente a la naturaleza humana. Trato Hecho es para todos nosotros y nos ayuda a ser mejores en la gran cantidad de papeles y responsabilidades que ejecutamos o tenemos en nuestras vidas. Trato Hecho nos ayuda a entender y conocer el proceso de negociación y el como volverse inteligente y diestro en el mismo. El Dr. Habib Chamoun nos educa, entretiene e intelectualmente nos seduce con su obra y el estilo con el que escribe. Primero, nos introduce, a través de la descripción de un nuevo entorno de negocio que el le llama la nueva tendencia de la escuela de ventas, a ver la negociación con una perspectiva amplia que considera el contexto, los actores de la misma, y la sustancia siendo negociada. Posteriormente, propone una metodología clara, práctica y efectiva que nos habilita a negociar de manera robusta. Se infiere, en esta segunda parte que Habib es un negociador experimentado y estudioso que incorpora de manera deliberada en todo momento la dimensión humana y la importancia de negociar con base en el respeto a la dignidad y los valores de la persona en entornos nacionales e internacionales. En la tercera y última parte anécdotas y experiencias de negociación, se ejemplifica con gran fluidez el uso de la metodología y la variedad de casos y situaciones donde se puede utilizar. La presentación de situaciones concretas y prácticas, el análisis de las mismas a través de la metodología propuesta, y las conclusiones a las que nos invita, son sencillamente un deleite intelectual que nos ayuda a manejar con inteligencia y destreza el proceso de negociación. Trato Hecho es un excelente trabajo de Habib para ayudarnos no solo a negociar mejor, también para ser mejores personas. Sus conceptos, ideas y metodología nos permiten pensar estratégicamente, construir mejores juicios, tomar mejores decisiones, y diseñar cursos de acción positivos. Trato Hecho es fácil en su lenguaje, práctico en sus aplicaciones, estructurado en su metodología y ameno en su lectura. Trato Hecho nos permite disfrutar el aprendizaje y aprender disfrutando. Negociar, en la perspectiva de Habib, significa buscar entender a la gente, sus valores y la dinámica de sus interacciones (negociaciones) en el trabajo, en la casa, en la escuela, en la auto-reflexión y en todos los vectores del proceso humano. Trato Hecho tiene como tema la negociación, pero su esencia es la gente y sus valores. California, 2003 Dr. Jaime Alonso Gómez Aguirre Profesor de Estrategia y Negocios Internacionales Director EGADE, Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas Tecnológico de Monterrey, ITESM.