El Método Kowalski
Manual del Nuevo Jefe de Ventas
Barajas, Víctor
Víctor Barajas (Barcelona, 1958), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en Programación Neurolingüística por el Instituto Gestalt. A lo largo de su carrera ha alcanzado una sólida y dilatada experiencia en diferentes metodologías de venta: venta directa y domiciliaria, venta consultiva, ...
Sinopsis
Víctor Barajas (Barcelona, 1958), es máster en Dirección de Marketing por ESADE, diplomado en Dirección y Organización de Empresas por la EAE y máster Practitioner en Programación Neurolingüística por el Instituto Gestalt.
A lo largo de su carrera ha alcanzado una sólida y dilatada experiencia en diferentes metodologías de venta: venta directa y domiciliaria, venta consultiva, así como en el ámbito de la venta compleja (grandes cuentas). Es un reconocido especialista en el desarrollo de jefes comerciales en sectores como el farmacéutico, salud, bancario, seguros, servicios, etc.
Víctor reivindica la importancia y el valor de la función comercial en la empresa, misión que le impulsó a publicar su anterior libro, El hombre que recuperó el orgullo de vender, que se convirtió en best seller.
Es un amante de las métricas y las matemáticas aplicadas a las ventas: «Lo que no se puede medir no se puede mejorar».
Alberto Baltasar es el protagonista de una historia que todo jefe de ventas ha vivido de una u otra forma. Después de diez años como vendedor, logra el ascenso: la vertiginosa responsabilidad de liderar su área. Responder a las expectativas propias, del equipo y de las jefaturas no es tarea simple. Pero Alberto no está solo. El consultor de ventas Víctor Kowalski aparece como el guía fundamental para orientar y construir con fuertes cimientos su éxito profesional.
El método Kowalski ofrece un indispensable modelo para enfocar al director de ventas sus tareas principales en el desarrollo de sus funciones. Su autor, Víctor Barajas, pone a disposición de todos quienes empiezan este desafío —o aspiran a hacerlo— su experiencia en empresas y en formación de vendedores. En forma novelada, este libro ofrece una metodología que evitará a muchas empresas invertir en recursos innecesarios y permitirá ordenar sus esfuerzos por conseguir una venta.
Una obra que sin duda revolucionará la forma de entender y ejecutar el liderazgo, planificación y evaluación del equipo de ventas en cualquier empresa.
Índice
CONTENIDO
Introducción
El método Kowalski. Los tres ejes de la dirección de ventas
1. Me han ascendido: el nuevo jefe de ventas
2. ¿Me han echado a los leones?: la recarterización
3. Mis amigos del departamento de Marketing: el plan de cuentas
4. ¿Qué nos ha pasado?: el cuadro de mando
5. Un coach para mi equipo: métodos de acompañamiento y seguimiento del equipo comercial
6. Los peces grandes no los puedes pescar tú solo: la venta compleja
7. Viva Las Vegas: el premio
8. Ahora caminarás solo: la vuelta de tuerca final
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