Conseguir el sí (Y Evitar el No) en 5'
11 Formas de Influir en el Subconsciente de tu Cliente y Asegurar la Venta
Villar, Jordi
En un mercado como el actual, en el que hay tal cantidad de oferta que hace que los productos y los servicios cada vez sean más parecidos entre ellos, la capacidad de un vendedor para hacer buenas preguntas, explicar las características y resaltar los beneficios de sus propuestas ya no aporta un factor diferencial para el cliente. Estas habilidades están obsoletas y, en el mejo...
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Sinopsis
En un mercado como el actual, en el que hay tal cantidad de oferta que hace que los productos y los servicios cada vez sean más parecidos entre ellos, la capacidad de un vendedor para hacer buenas preguntas, explicar las características y resaltar los beneficios de sus propuestas ya no aporta un factor diferencial para el cliente. Estas habilidades están obsoletas y, en el mejor de los casos, sólo sirven para no vender menos.
El éxito de los vendedores depende de su conocimiento de los procesos automáticos de toma de decisiones que hacen que sus clientes se decanten por el sí o por el no, y de su capacidad para influir en ellos. Y de entender cuál es el papel que juegan las emociones en sus decisiones, y saber qué decir, cómo y cuándo para influir en ellas y condicionarlas a su favor. La venta depende del filtro que el cliente utilice para juzgar al vendedor y a su producto.
En este libro aprenderás cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, qué hace que un cliente tome una decisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que en otro; y qué decir, cómo y cuándo para condicionar esos automatismos mentales a tu favor y aumentar significativamente tus probabilidades de conseguir un sí.
Índice
Prólogo
Introducción
Parte I. Qué hacer y qué decir antes de empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes.
Estrategia nº 1: El parecido. Cómo crear una corriente inicial positiva con tus clientes.
Estrategia nº 2: La activación. Cómo hacer que la mente de tu cliente haga clic cuando le presentes tu propuesta.
Estrategia nº 3: La coherencia. Cómo hacer que tu cliente te compre y además se sienta bien al hacerlo.
Estrategia nº 4: El enfoque. Cómo hacer que tu cliente valore especialmente aquello que tú le quieres vender.
Estrategia nº 5: La cocreación. Cómo hacer que tu cliente sienta que tu proyecto también es, en parte, suyo
Estrategia nº 6: La reciprocidad. Cómo conseguir que tus clientes quieran hacer algo por ti
Parte II.
Qué hacer y qué decir al empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes
Estrategia nº 7: La imperfección. Cómo conseguir que el cliente te vea como a un vendedor honesto y confíe en ti
Estrategia nº 8: El anclaje. Cómo conseguir que tu petición le parezca más razonable a tu cliente
Estrategia nº 9: La comparación. Cómo conseguir que tu propuesta parezca más interesante a ojos de tu cliente
Estrategia nº 10: La escasez. Cómo hacer que tus clientes deseen más aquello que tú les quieres vender
Estrategia nº 11: El efecto masa. Cómo utilizar la fuerza del grupo a tu favor para influir en las decisiones de compra
Parte III.
Cómo sacar el máximo rendimiento a tus habilidades de influencia
La mejor hora del día para presentar tu propuesta en función de lo que quieras vender
Cómo influir sobre nosotros mismos
Resumen y conclusión final
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